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SNS向き・不向き
「うちの業種には向いていない…」の思考停止に要注意!一見難しそうな業種業態でもSNSを上手に活かす5つの打開パターン

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セミナーなどで、「うちの業種業態では、SNSマーケティングは難しいですよね‥?」という質問を多く頂きます。
しかし、よく考えてみたら「十分可能」というケースがほとんどです。

そこで、今回は、一見難しそうな業種業態での打開パターンを5つ挙げ、具体的な事例付きでご紹介します。
また、「本当に難しい」のはどういう場合か…「向き・不向き判断基準」についても考察します。

ビジネスを成功させる鍵は、「いかに経費をかけずに宣伝するか」ー。(※)
そのために、既存顧客の来店頻度を高めたり、口コミで新規顧客が自然と集まってくるようなWEBマーケティングの仕組みづくりは、最重要項目ではないでしょうか。

(※「広告に頼らず8年で売上100億円のECサイトへ急成長!?「Nasty Gal」に学ぶ、SNSマーケティングの威力」より)

  • 【01】商材イメージが「ポジティブ」ではない(医薬品事例)
  • 【02】購入時期が限定的(保険会社事例)
  • 【03】自社でコンテンツを用意できない(クレジットカード会社事例)
  • 【04】専門性が高く理解しづらい(先端技術系事例)
  • 【05】BtoB(WEB制作会社事例)
  • 本当に難しい場合とは?
  • まとめ

【01】商材イメージが「ポジティブ」ではない(医薬品事例)

商材イメージが、「ポジティブ」「ワクワク」ではない場合・・・
ビジュアル的にも「かわいい」「ワクワク」要素が少ない場合・・・

まず考えるのは、「ワクワクするテーマに結びつける」ことです。

例えば、胃腸薬「正露丸」の「あなたにぴったりの秋旅診断」。
「正露丸」というと、お腹を壊してツライ時に利用するイメージですが、旅行ガイドブックの「ことりっぷ」とコラボレーションして、「旅」をテーマにすることで、楽しい・ワクワクするイメージのキャンペーンを展開しています。

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(出典:「あなたにぴったりの秋旅診断」)

そして、旅やお出かけ時のオススメアイテムとして、「正露丸」を位置づけ、印象づけます。

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働く女性が思わず「行ってみたい!」と思う名所の選定と素敵な写真など、ユーザーを惹きつけるコンテンツの魅力も成功に欠かせない要素です。

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また、面倒な会員登録などがなく、Twitterで「正露丸」アカウントをフォローするだけで、気軽に秋旅診断に参加できるのもポイント。

診断結果をシェアすると、抽選で10名様に楽天スーパーポイント5,000円分が当たるという設計になっています。

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このように、商品の利用シーンの中でも、楽しい・オシャレ・季節行事などワクワクするテーマに結びつけることで、一見難しそうな「医薬品」という商材でも上手に話題を作り、ブランディング・販売促進に繋げることができます。

「正露丸」では、これ以前にもInstagram写真投稿キャンペーンとして「お出かけ時のバッグの中身をシェア」というキャンペーンを行っており、過去記事「【2015年】SNS最新情報から考える、企業のSNS使い分けポイントまとめ 〜Instagram・LINE・YouTube編〜」のInstagram事例としてご紹介させて頂きました。
ファッション誌でよくある「モデルのバッグに中身」特集のようなトーンで、オシャレなイメージと結びつけたブランディングキャンペーンでした。

【02】購入時期が限定的(保険会社事例)

保険や家など「購入時期/回数が限定される」商品の場合、需要が顕在化する前にユーザーと接点を持ち愛着を育てていくのはなかなか難しいように思われるかもしれません。

特に保険会社のような堅いイメージの業種業態では、潜在顧客と楽しくコミュニケーションをとるなんて至難の技・・・?

しかし、保険会社「アフラック」は、早くからSNSマーケティングに取り組んでいるSNS先進企業です。

特に、「ブラックスワン」「まねきねこダック」などのキャラクターLINEスタンプが人気となり、LINEで1,000万人を超える友達登録を達成しました。

アフラック公式アカウントを友達に追加したらスタンプをもらえるという形で、友達登録を促し、有効期間を180日などと区切って、既に第5弾までスタンプを展開しています。

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キャラクターから会社名を想起できるので、スタンプの中に「アフラック」の文字は見当たりません。
ついブランド名や製品名を多用したくなりそうですが、使ってもらわないと効果が得られないので「ユーザー目線第一」で、もし製品名を入れるとしても入れることによってスタンプの価値を下げない、コミュニケーションを盛り上げる方向で、企画を工夫することが必要です。

限定LOOK×ペコちゃんLINEスタンプ
上手に製品名や製品イメージを織り交ぜたスタンプ企画の例。
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LINEの公式スタンプ(友達追加で無料配布が可能)をつくろうとすると、高額な費用がかかりますが、「クリエイターズスタンプ」なら120円などでユーザーに買ってもらわなければならないのですが、初期費用をかけずに気軽に試してみることもできます。
また「クリエイターズスタンプ」は、本来イラストレーターさんなどが個人でスタンプ販売を行う場なので、人気ランキングを見れば分かる通り、キャラクターとしては無名のものが大半です。
それでも、企画次第で、内容が面白ければ、ユーザーが買って使ってくれます。

▼人気クリエイターズスタンプ TOP12(2015年12月9日現在)
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「クリエイターズスタンプ」では、原則として宣伝は禁止されていますし、ユーザーに支持されるものでなければ埋もれてしまうので、企画が難しいのですが、スタンプの中に上手に商品を登場させることができれば、幅広い潜在顧客に対するイメージアップに繋がります。

潜在顧客と接点を持つために、LINEスタンプを提供し、ユーザーの日常的なコミュニケーションに役立ててもらうというのも、上手なコンテンツ・マーケティングの1手法と言えるのではないでしょうか?

【03】自社でコンテンツを用意できない(クレジットカード会社事例)

自社で魅力的なコンテンツを提供し続けることが難しい場合、「モデルユーザーに参加してもらう」というのも良い方法の1つです。

例えば、クレジットカード会社「アメリカン・エクスプレス」では、Instagramのインフルエンサーの中から自社のモデルユーザーを選び、2週間の間、自社のInstagramアカウントでモデルユーザー提供のコンテンツを投稿する「#MyAmex campaign」を展開していました。(2014年11月〜)

モデルユーザーには、グラフィックデザイナーやシェフ、水着会社のオーナーなど6名が選ばれました。

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投稿された写真は、職場や食事の写真など、モデルユーザーのライフスタイルの一部を写したもの。
アメリカン・エクスプレスのカードを持っている人の素敵なライフスタイルが垣間見れることで、モデルユーザーやそのライフスタイルへの憧れが、アメリカン・エクスプレスへの憧れ・好感へとつながっていく・・・というキャンペーン設計で、商材やSNSの特性にもよく合っています。

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このキャンペーン投稿は、同社の通常の投稿に比べて平均23%高い反応が得られ、キャンペーン期間中、1日の新規フォロワー数が通常時の2倍だったと言います。

わずか2週間のキャンペーン期間中、「#MyAmex」の投稿は1,000万回以上のインプレッション(投稿表示回数)、4万以上の反応(いいね・コメント)を獲得したということで、大きなインパクトがあったと推定されます。(出処:wersm “How to Get 10 Million Instagram Impressions In Two Weeks“)

他にも、メルセデス・ベンツのGLAでは、広いカーゴスペースを訴求するために、「このカーゴスペースに何を入れてドライブするか」をInstagramに投稿してもらうキャンペーンを展開し、写真家などInstagramで人気の一般ユーザーにGLAを貸し出してカーゴに荷物を積んだ写真をUPしてもらうという方法で、キャンペーンを広めました。

▼メルセデスベンツUSA  #GLApacked campaign の例

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(出典:Mercedes-Benz uses Instagram to sell cars to millennials

このように、キャンペーン時にインフルエンサーの協力を得て拡散させる方法もありますし、普段からモデルユーザーのコンテンツを定期的に配信していくのも良いと思います。

例えば、3人のモデルユーザーを選んで月・水・金と担当を決めて週1コンテンツを提供してもらったり、シーズンごとに新しいモデルユーザーを選定したり、一般ユーザーからブランド愛用者を集いコアファンを巻き込んでいく仕組みをつくるのも良いのではないでしょうか。

必ずしもお金でコンテンツを買い続けるのではなく、そこに掲載されること自体の喜び・誇りや、商品・サービス面での優遇など、金銭以外のインセンティブ設計をすることも考えられます。

【04】専門性が高く理解しづらい(先端技術系)

ハイテク製品の中の一部品など、一般の人に認知されづらい商材の場合・・・
先端技術を提供しているなど、一般の人には難しすぎて認知されづらい場合・・・
ストレートに商品や技術の説明を発信しても、なかなか興味を持ってもらえないかもしれません。

専門技術を、楽しく伝えているのが「北米航空宇宙防衛司令部(NORAD)」です。

NORADの軍事レーダーを駆使して北極から世界中の子供たちにプレゼントを届けるサンタクロースを追跡する特設サイト「NORAD Tracks Santa」や、スマホアプリを提供しています。

サンタクロースの軌跡は、Google Maps上にトレースされ、各地のサンタカメラがとらえたサンタクロースの姿がYouTubeにもUPされます。

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このサイトは、1998年から毎年稼働しているとのこと。
楽しく遊びながら、最先端の衛生技術も体験することができ、認知拡大・イメージアップに繋がっていると考えられます。

このように、専門性の高い業種業態など、一般ユーザーにストレートに良さを説明しても理解し難い・興味を引きづらい場合には、その専門性に因んだお楽しみアプリなどを制作し、楽しくイメージアップを図ることもできるのではないでしょうか。

 

【05】BtoB(WEB制作会社事例)

「うちはBtoBだから、SNS活用は難しい…」という声もよく聞きますが、実はBtoBこそコンテンツ・マーケティングに向いています。

営業マンが「情報提供」を理由に顧客企業を頻繁に訪問して、関係をつくっていく行為は、どんどんWEBに置き換わっています。

顧客の方も、すぐにも導入したいという場合を除いて、営業アポを受け入れなくなってきています。

ビジネスブログに自社のノウハウや、業界情報など顧客が関心を持ちそうな情報をまとめておけば、様々な検索ワードで顧客の方から見つけてもらえます。
記事を更新したら、SNSでも発信して、リーチを伸ばすことができます。

例えば、WEB制作会社の(株)LIGは、HP一体型のブログ「LIGブログ」に毎日5〜6本の記事をあげ、2015年8月の時点で月間PVは600万を超えているそうです。

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記事の下には、SNS購読やメルマガ購読、具体的検討段階の顧客に向けた導入事例の資料もついています。

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こうしたビジネスブログでは、営業メリットの他、PR効果、ブランディング効果、人材教育効果、採用効果など、複合的な効果が期待できます。

 

さいごに:本当に難しい場合とは?

それでは、向き・不向きの判断基準はどこにおけば良いのでしょう?
例えば、以下のような場合は、SNSの本質に反しているため、不向きと考えられます。

差別性や優位性が不明な場合

他社製品や代替品に比べて、何が優れているのかが不明確な場合・・・
実店舗で、それしかおいていなければ、他の選択肢を知らずに買う人がいるかもしれません。
しかし、今は既得権益に支えられてなんとか成り立っているとしても、インターネットが普及するほど、顧客は比較検討して合理的な判断を下すようになるため、先行きは暗いと言わざるを得ません。
SNSでは特に、(狭くても良いので)明確な差別性・優位性を打ち出さなければ、ファンは集められません。

期間限定プロジェクトで即効性を求められる場合

「今度イベントやキャンペーンをするので、その集客にSNSを利用したい」というご相談もたまに伺いますが、「期間限定でのSNSアカウント開設」や「SNSに即効性を求める」ことは、あまりオススメできません。
「長期的に顧客との関係を築き、自社の資産とする」というのが上手な活用法だと思います。

コンプレックス商材

自虐ネタにできるものなら良いのですが、口臭・ワキ臭など本人がネタにしたくない商材の場合、SNSマーケティングの醍醐味である「口コミの力」は見込めません。
ただ、悩んでいる人は積極的に解決策を検索するので、ブログなどを活用したコンテンツ・マーケティングとの相性は良いでしょう。
その際、自社メディア(ブログ等)への集客導線は、SNSで発信・拡散というより、SEO対策(キーワード検索からの誘導)がメインになります。

まとめ:

以上に、「うちの業種業態には向いていない…」と思われがちな5つのケースと打開策をまとめました。

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打開策は、ここに挙げたものに限りません。
SNSマーケティングと一口にいっても、Facebook/Twitter/Instagramアカウントを開設して情報発信する以外に、LINEスタンプやYouTube動画、コンテスト形式など、様々な方法が考えられます。
「うちの業種には向いていない…」という先入観を取り除いてみると、案外、次々とアイデアが浮かんでくるかもしれません。
そのキッカケとして活かして頂けましたら光栄です。

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